Método AIDA: ¿Qué es?

El método AIDA en marketing hace referencia a un modelo que describe las fases por las que pasa un cliente durante el proceso de compra de un producto. Su propio nombre es un acrónimo de estos pasos: (A) tención, (I)interés, (D)eseo y (A)cción.

Tiene su origen a finales del siglo XIX, siendo su ideólogo el empresario estadounidense E. St. Elmo Lewis. Sin embargo, a pesar de tener más de un siglo, sigue siendo un modelo válido tanto para la publicidad como el marketing.

Si es cierto que durante este tiempo ha sido revisado y modificado en varias ocasiones, adaptándose a los cambios sociales y las nuevas propuestas de marketing en los diferentes medios de exposición.

Lo más atractivo de esta fórmula es que proporciona una información muy concreta y simple, siendo perfecta para el análisis del mensaje publicitario y así poder planificar y analizar la posible efectividad que tenga en una campaña.

A continuación, vamos a hablaros sobre el método AIDA con ejemplos prácticos, qué enfoque tiene, cómo se usa, así como las críticas recibidas.

¿Qué es el método AIDA?

El método AIDA es un modelo utilizado en marketing para dar respuesta a los pasos que da un cliente durante el proceso de compra de un producto o servicio. Estos pasos serían: atención, interés, deseo y acción (AIDA).

Es decir, identifica las etapas cognitivas por las que pasa un usuario durante el proceso de compra o servicio.

Fue desarrollado en 1898 por E. St. Elmo Lewis, un empresario que buscaba optimizar las llamadas de ventas a través de la interacción entre el vendedor y el consumidor.

Para ello, basó el enfoque del modelo en cuatro etapas individuales de una persona que tiene intención de adquirir un producto o servicio. Estas fases serían:

Atención

En esta fase, llamada por algunos también como ‘Concienciación‘, el producto debe llamar la atención del consumidor. Para ello, se recurre a las herramientas publicitarias y los mensajes llamativos. Por ejemplo, una newsletter, una marquesina, un clip de YouTube, etc.  Es decir, cualquier impacto publicitario con el que se logre captar la atención del potencial cliente.

Interés

Una vez que se ha conseguido crear conciencia de marca, se busca mantener el interés gracias a los beneficios del producto o servicio. Esto se logra facilitando una serie de información que aliente al consumidor a querer saber más acerca del producto. Poniendo un ejemplo, sería cuando se hace una descripción del producto con las características principales.

Deseo

El siguiente paso es crear deseo, buscar una conexión emocional que convenza al consumidor de que realmente quiere ese producto. Una etapa en la que el vendedor intenta persuadir al cliente para que se convierta en dueño del producto y, además, hacerle creer que es una idea suya. Ejemplo: se genera una personalidad de la marca que vaya en consonancia con los valores del cliente objetivo.

Acción

Es el momento de actuar. Despertado el deseo del consumidor, se deben poner en marcha las herramientas para que se efectúe la venta. El Call to Action en las tiendas online sería un claro ejemplo de esta fase.

BONUS TRACK: Retención

Este es un concepto más novedoso que muchos especialistas en marketing han añadido al método AIDA. Es el paso en el que se busca mantener la relación con el cliente y promover las ventas adicionales, las ventas cruzadas o fortalecer las promociones. En resumen, captar para siempre al consumidor.

Es decir, Lewis con este modelo le dio un enfoque psicológico al marketing, siendo un pionero dentro del sector. Para el empresario, era importante introducir en la mente del usuario que el producto iba a beneficiarle.

Críticas al método AIDA

Como hemos comentado, el método AIDA sigue siendo materia universitaria en marketing, publicidad y relaciones públicas, además de aplicarse en campañas para la venta de productos y servicios.

Está considerado un modelo exitoso para el proceso de ventas, pero los estudiosos han determinado que este modelo ya no es adecuado para los procesos de venta modernos, quedando algo obsoleto.

Por ejemplo, se le achaca una falta de focalización en el cliente, el cual varía mucho dependiendo de si es consumidor de tienda física o tienda online.

Además, se considera que los pasos de ‘Atracción’ e ‘Interés’ se han reducido a uno, siendo totalmente complementarios.

Esta simplicidad ha intentado ser sustituida por modelos más amplios en lo que a fases se refiere. Algunas de estas variaciones son:

• Modelo AIDCAS: Acción, Interés, Deseo, Confianza, Acción, Satisfacción.
• Modelo NAITDASE: Necesidad, Atención e Interés; Confianza, Diseño y Acción; Satisfacción y Evaluación.
• Modelo REAN: Alcance, participación, activación y fomento.