Inbound Marketing: ¿Qué es?

El inbound marketing es una de la estrategias más recurrentes en las agencias de marketing debido a sus buenos resultados en cuanto objetivos, tiempos y el retorno sobre la inversión. ¿Cuál es el secreto de su éxito? Ofrecer al consumidor lo que busca.

Se trata de una táctica centrada en ayudar a los clientes potenciales a encontrar el negocio, producto o servicio que le solucione un problema o necesidad. En muchos casos, el inbound marketing se adelanta a esa necesidad de adquisición, estableciendo un contacto temprano para que ese usuario sepa de la existencia de la marca o negocio.

¿Qué estrategias se llevan a cabo en el inbound marketing para lograr estos objetivos? Las más habituales son aquellas que tienen que ver con el pull marketing (técnicas no intrusivas) como son el marketing de contenidos, SEO, uso de redes sociales o desarrollo de eventos.

Gracias a ello, los negocios adquieren visibilidad y se crea conciencia de marca. Además, cuando al usuario le surja una necesidad, recurrirá a esa merca porque previamente la conocía aunque no hubiese realizado ninguna adquisión anteriormente.

El inbound marketing es educativo, entretenido e incluso interactivo, lo que resulta que sea muy bien recibido por los usuarios y no se considere como publicidad intrusiva, spam o cualquier tipo de propaganda molesta.

En este post vamos a tratar sobre inbound marketing, qué es y para qué sirve, así como el potencial de llevar a cabo una buena estrategia en una campaña de marketing.

Inbound marketing vs Outbound Marketing

Hasta que Dharmesh Shah y Brian Halligano, fundadores de la conocida HubSpot, no definieran el concepto y desarrollo del inbound marketing, la metodología para captar cliente era el outbound marketing.

El outbound marketing, o marketing saliente, se basa en la publicidad tradicional de anunciarse en televisión, radio o vallas publicitarias, así como a través de folletos, llamadas en frío o con telemarketing, entre otras estrategias.

Es una técnica de publicidad intrusiva difundida a medios de comunicación tradicionales, pero que en muchos casos sigue siendo necesaria y efectiva.

Respecto al inbound marketing tiene varias diferencias claves, siendo las siguientes las más evidentes:

Outbound marketing:

– Se centra en el producto/servicio. Solo muestra las características y ventajas.
– Es impersonal y llega a cualquier persona desconociéndose si es de su agrado o no.
– Su vía de comunicación son los medios tradicionales (prensa, televisión, radio, email)
– Permite llegar a un gran público, sin segmentación ninguna.
– Comunicación unidireccional. Se desconoce las impresiones del consumidor.
– Tiene un coste presupuestario alto.
– Es difícil de medir o analizar, ya que no utiliza canales o herramientas que lo permitan.

Inbound marketing:

– Se centra en usuario o cliente potencial. Busca ganarse su interés y confianza a través de contenido relevante.
– Es personal, ya que es el usuario el que escoge qué contenido consumir o no.
– Su vía de comunicación son los medios digitales (redes sociales, sitios web, blogs, apps).
– No suele llegar a un gran público, pero es más cualificado. Es lo que se conoce como buyer persona.
– Comunicación bidireccional. El consumidor tiene la oportunidad de mostrar sus valoraciones y de dar feedback a la marca.
– El coste presupuestario es mucho menor teniendo en cuenta los resultados.
– Los resultados se pueden medir gracias a las herramientas digitales.

En todo caso, habría que reseñar que el inbound marketing y el outbound marketing no son excluyentes y son totalmente compatibles. De hecho, es muy frecuente en agencias de marketing y publicidad que se utilice ambas a la vez en algunos proyectos.

¿Qué es Inbound Marketing?

La más certera definición de inbound marketing sería «metodología comercial que busca atraer la atención de los usuarios y conectar con ellos para dirigirlos hacia el proceso de compra final».

Habría que hacer una pausa antes de seguir explicando este concepto para reseñar que equivocadamente se utiliza el término ‘marketing de atracción’ para referirse al inbound marketing.

Mientras el marketing de atracción se centra en captar usuarios para que finalicen el proceso de compra, el inbound marketing busca no solo captar su atención, sino de prepararlos para el momento de la conversión y fidelizar con ellos.

¿Y como logra esto el inbound marketing? Para ello, desarrolla una metodología de captación dividida en cuatro fases: atraer, convertir, cerrar y fidelizar.

Beneficios del inbound marketing

¿Merece la pena el inbound marketing? Si, desde nuestra Agencia SEO Málaga lo recomendamos totalmente, ya que se trata de una de las prácticas de marketing con mejores resultados tanto para potenciar la marca como de ventas.

El ROI (o retorno de inversión) ha demostrado, a partir de varios estudios, que tanto pequeñas como grandes incorporaciones que han realizado correctamente inbound marketing han conseguido una gran cantidad de leads invirtiendo mucho menos presupuesto que el que se habría destinado a los medios tradicionales.

Gracias al inbound marketing podrás conseguir:

– Liderazgo intelectual
– Automatización de la estrategias
– Aumento de visibilidad y reconocimiento de la marca
– Educar a tu público objetivo
– Generar leads de calidad
– Aumentar el tráfico
– Poder medir resultados
– Mejorar las relaciones con los clientes
– Mayor rentabilidad

Fases del inbound marketing y herramientas

Para poder llevar a cabo una buena estrategia de inbound marketing es necesario previamente comprender cómo funciona.

Comentábamos que el fin de esta metodología es conseguir que el cliente potencial (buyer persona) pase de ser un completo desconocido a convertirse en cliente y posteriormente prescriptor de la marca. Este camino se lleva a cabo a través de cuatro fases, las cuales se conocen como: atraer, convertir, cerrar y fidelizar.

Analicemos cada una de ellas para comprender como funciona:

Atraer

O fase de atracción. Busca conseguir llamar la atención de los usuarios para que descubran el sitio web y se conviertan en visitantes habituales.

Tiene como fin utilizar las herramientas adecuadas para que ese tráfico sea de calidad, es decir, que se trate de un público cualificado y que de verdad pueda estar interesado en el producto o servicio que ofrece el portal web.

Por ejemplo, no tendría sentido invertir en publicidad en TikTok, donde el público es mayormente muy joven, si eres una compañía de servicios funerarios.

Es decir, no se trata de llegar al mayor número posible de audiencia, sino a aquella que pueda convertirse en un potencial cliente.

Las herramientas utilizadas para esta fase son:

– Posicionamiento SEO: resultados orgánicos a través de las búsquedas de los usuarios en buscadores como Google.
– Marketing de contenidos: creación de contenidos de calidad en consonancia a las necesidades de los clientes potencial.
– Redes sociales: publicación de contenido relevante y gestión de la interacción con los seguidores de los perfiles de la empresa.
– Publicidad: campañas de pago en plataformas disponibles como Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, etc.

Convertir

Cuando se ha conseguido que el usuario llegue a la web, el siguiente objetivo será «convertirlo». Esto quiere decir que es necesario que la visita no se quede simplemente en eso, sino que se capte información o algún dato sobre el usuario. Puede ser un nombre o un correo electrónico, más que suficiente para poder intentar que en un futuro la visita se convierte en conversión.

Para lograr que el usuario nos facilite esa información y se convierta en un lead, se deberá ofrecer algo a cambio. Aportar de alguna manera valor para que el potencial cliente se anime a dejar la información que se necesita.

En este caso, se puede optar por regalar un ebook u ofrecer una newsletter con contenido relevante a cambio de pedir la información con la que clasificar a tu potencial cliente.

Las herramientas destinadas para esta fase son:

– Formularios y calls to action (CTA): son una eficaz forma de captar datos gracias a su sencillo proceso.
– Landing pages: las páginas de aterrizaje tienen como único fin la captación de nuevos clientes.
– Remarketing: son una segunda oportunidad para volver a impactar al usuario que visitaron la web pero no se convirtieron.

Cerrar

Esta fase también se conoce como la de educación. Una vez que se ha conseguido el lead, se pasa a «educarlos» para conseguir cada vez más datos sobre él mientras se le va nutriendo de información de valor.

Esto ayuda a la empresa a ser cada vez más certeros a la hora de ofrecerle contenido. Llegado un punto en el que el lead está bastante maduro, es cuando se busca conseguir el cierre, que sería convertirlo en cliente.

Las herramientas más habituales para educar al lead son:

– CRM: estrategias enfocadas en las oportunidades de venta, seguimiento y gestión del lead, etc.
– Email Marketing: una técnica para mantener la relación con el potencial cliente y ayudarle a madurar.

Fidelizar

El cierre no debe ser el final del proceso. Tras una gran labor gestionando el proceso de captación de clientes, el siguiente paso es conseguir que esa venta se repita una y otra vez. Para ello, hay que lograr que el cliente fidelice o que incluso se convierta en embajador de la marca recomendándolo a otros individuos.

Para ello es necesario seguir aportándole valor (esta vez de manera más personalizada) para que mantenga una imagen positiva de la empresa.

Las herramientas de la fase de fidelización son:

– Email Marketing: sigue siendo una técnica perfecta para mantener la relación con el cliente.
– Redes sociales: ideales para el servicio post-venta y para seguir estimulando la relación a través de la interacción.
– Lead nurturing: con el que seguir nutriendo al cliente con contenido que le resulte interesante.
– Ventas cruzadas: al disponer de más información, es posible seguir manteniendo el vínculo comercial ofreciéndole otro contenido que cubra otras necesidades o pueda parecerle relevante.

Estrategias de inbound marketing

Son varias las estrategias que el inbound marketing explota para conseguir atraer a usuarios y que estos se conviertan en clientes o incluso embajadores de su marca. Los más habituales son:

• Marketing de contenidos
• marketing de medios sociales
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Eventos
• Relaciones públicas

En todo caso, sea cual sea la técnica (o técnicas) para desarrollar inbound marketing, es necesario disponer de un plan previo que se ajuste a las necesidades de la empresa y los objetivos que tiene marcado.

Es importante en el plan saber personalizar el servicio de inbound marketing, ya  que sería una incoherencia aplicar estrategias que solo supongan un coste pero no un beneficio.

Ejemplo de Inbound Marketing: MyProtein

MyProtein es una tienda de proteínas y suplementos alimenticios enfocada en aquellas personas que desean mejorar su rendimiento y nutrición deportiva. En el caso de esta empresa, su práctica más habitual a la hora de desarrollar inbound marketing es combinando el marketing de contenidos y la publicidad.

Siendo más concretos, MyProtein cuenta con un blog dentro de su sitio web donde aporta información de calidad sobre la nutrición deportiva. Por ejemplo, en un post dedicado a ¿Cuáles son los mejores suplementos para dormir?, se ofrece de manera gratuita una pregunta que se realizan los usuarios y, finalmente, se añade un CTA donde puedes adquirir los suplementos para poder conciliar el sueño.

A su vez, MyProtein apuesta por obtener tráfico a ese post a través de Google Ads, siendo una manera de poder llegar al mayor público posible en poco tiempo. Posteriormente, MyProtein ofrece a los clientes constantes promociones con el fin de seguir manteniendo un vínculo con su cliente (fase fidelizar).

Este sería solo un ejemplo de inbound marketing, pero las estrategias son diversas y tan solo hay que analizar la marca o producto y el buyer persona. Una vez que esté definido, elaborar un plan editorial para alcanzar a ese público de calidad y guiarlos hasta el proceso de fidelización.

¿Quieres crear una buena campaña de marketing?

¿Suena complicado verdad? Realmente cualquier empresa, ya sea grande o pequeña, puede llevar a cabo este tipo de estrategia digital, sin embargo, no vamos a mentir a la hora de decir que se trata de un proceso largo y que requiere de mucho tiempo de elaboración.

Sin embargo, si se realiza de manera coherente y eficiente, los resultados serán más que notables, por lo que se trataría de un esfuerzo rentable.

En Chao Marketing contamos con una amplia experiencia elaborando este tipo de metodología para captar clientes, por lo que si tienes interés en aprender, no dudes en ponerte en contacto con nosotros para guiarte.

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